Upsell là gì? Cách Upsell hiệu quả, tỷ lệ thành công cao

Trong kinh doanh, gia tăng doanh thu không chỉ đến từ việc tìm kiếm khách hàng mới, mà còn nằm ở việc tối đa hóa giá trị của mỗi khách hàng hiện tại, nhất là thông qua các chiến lược hiệu quả như Upsell (Up-sell hay Upselling). Vậy Up-sell là gì, có lợi ích ra sao, cách thực hiện Up-sell và mẹo Up-sell hiệu quả như thế nào? Cùng Inox Hồng Phước Thành khám phá trong bài viết sau.

Upsell là gì?

Upsell (hay còn gọi là Up-sell hay Upselling) là một nghệ thuật thuyết phục khách hàng mua sản phẩm ở phiên bản cao cấp hơn so với lựa chọn ban đầu. Mục tiêu của chiến lược bán hàng này là gia tăng giá trị giao dịch, nâng cao trải nghiệm khách hàng cũng như doanh thu cho doanh nghiệp.

Lợi ích của Upsell

Lợi ích đầu tiên của Upsell là giúp gia tăng giá trị đơn hàng trung bình mà không cần tốn thêm chi phí. Hơn nữa, thay vì đầu tư vào Marketing, doanh nghiệp có thể tận dụng Up-sell để khai thác tối đa giá trị từ các khách hàng hiện tại và tăng tỷ lệ chuyển đổi, doanh số thành công.

Một khi Up-sell đúng cách, khách hàng sẽ nhận được sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình tốt hơn, từ đó nâng cao sự hài lòng. Khi khách hàng cảm thấy họ được nhận những giá trị xứng đáng, họ sẽ có xu hướng quay lại mua hàng và muốn gắn bó lâu dài với thương hiệu.

Bên cạnh đó, Up-sell cũng thúc đẩy tạo nên sự khác biệt và tăng tính cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường, xây dựng hình ảnh thương hiệu chuyên nghiệp hơn. Đồng thời, tối ưu hóa nguồn nhân lực và mở rộng cơ hội phát triển cho doanh nghiệp trong tương lai.

Hướng dẫn cách Upsell hiệu quả, tỷ lệ thành công cao

Khi áp dụng Upsell, không phải chỉ cần đề xuất sản phẩm là có thể đạt được thành tựu mà cần có chiến lược đúng đắn và phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Trong phần này, Inox Hồng Phước Thành sẽ hé lộ đến bạn những cách Up-sell hiệu quả, có thể đạt kết quả như mong đợi mà vẫn đảm bảo mang lại giá trị thực cho khách hàng.

Upsell ở mức giá có thể chấp nhận và luôn minh bạch

Đây là nguyên tắc quan trọng giúp doanh nghiệp xây dựng lòng tin với khách hàng khi áp dụng Up-sell. Không chỉ giá thành, mà các thông tin về tính năng bổ sung, hoặc sự khác biệt của sản phẩm nâng cấp cần được công khai rõ ràng để khách hàng hiểu rõ giá trị họ nhận được.

Bởi khách hàng chỉ sẵn sàng xuống tiền khi họ thấy được lợi ích thực sự của sản phẩm được Up-sell. Lưu ý, giá thành của sản phẩm nâng cấp cần phải hợp lý, không nên chênh lệch quá cao so với lựa chọn ban đầu để khách hàng cân nhắc dễ dàng hơn.

Thuyết phục một cách khéo léo

Nguyên tắc kế đến là thuyết phục khách hàng thật khéo léo. Thay vì nhấn mạnh vào giá cả, thì doanh nghiệp nên ưu tiên giải thích những giá trị bổ sung của sản phẩm nâng cấp mà khách hàng nhận được. Trong lúc giới thiệu, nên đưa ra gợi ý hoặc đặt câu hỏi để tránh gây áp lực cho khách hàng.

Nếu có thể, doanh nghiệp nên tạo cảm giác cấp bách bằng cách giới hạn thời gian ưu đãi để kích thích khách hàng đưa ra quyết định nhanh hơn. Một chiến lược thuyết phục tinh tế sẽ giúp doanh nghiệp vừa tăng tỷ lệ chốt đơn, vừa tạo được thiện cảm với khách hàng.

Thêm tùy chọn đề xuất và popup trên website

Khi khách hàng chọn một sản phẩm, doanh nghiệp có thể đề xuất thêm các sản phẩm liên quan đi kèm với dòng chữ “Sản phẩm thường được mua kèm”. Hoặc sử dụng popup, hiển thị các ưu đãi đặc biệt như “Mua ngay trong 30 phút để có cơ hội giảm giá 10% cho phiên bản cao cấp hơn”.

Lưu ý, đối với popup nên được thiết kế gọn gàng, dễ hiểu và có nút đóng rõ ràng để không gây cản trở hay gây phiền hà cho khách hàng trong quá trình tìm hiểu sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể cá nhân hóa đề xuất dựa trên thói quen mua sắm của khách hàng để trải nghiệm trở nên mượt mà hơn.

Ưu đãi vận chuyển

Để khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều hơn, doanh nghiệp có thể đặt ra ngưỡng giá trị đơn hàng để miễn phí vận chuyển. Ví dụ như miễn phí vận chuyển cho đơn hàng từ 500.000 VNĐ, hay mua thêm 100.000 VNĐ để được miễn phí ship.

Hoặc nếu khách hàng chọn mua sản phẩm nâng cấp thì họ sẽ được miễn phí vận chuyển ngay, hay miễn phí vận chuyển khi mua theo combo, sản phẩm kèm theo.

Cho dùng thử sản phẩm

Doanh nghiệp có thể cho khách hàng dùng thử sản phẩm bằng cách tặng kèm một phiên bản mini hoặc mẫu thử của sản phẩm nâng cấp để họ trải nghiệm. Chẳng hạn như khi mua một chai nước rửa chén, tặng kèm một gói nhỏ nước rửa chén hương cao cấp.

Bạn cũng có thể để khách hàng trải nghiệm sản phẩm nâng cấp trước với một khoản phí nhỏ và số tiền này sẽ được trừ vào giá sản phẩm nếu họ quyết định mua. Việc dùng thử sản phẩm cũng là cách nâng cao tỷ lệ Up-sell thành công, giúp khách hàng an tâm hơn khi đưa ra quyết định mua sắm.

Sử dụng phần mềm theo dõi hành vi của khách hàng

Phần mềm hỗ trợ theo dõi hành vi mua sắm khách hàng mang đến doanh nghiệp nhiều lợi ích quan trọng. Trong đó, bằng cách phân tích lịch sử mua sắm, phần mềm có thể đề xuất các sản phẩm nâng cấp phù hợp. Và dựa vào các sản phẩm khách hàng quan tâm, phần mềm có thể dự đoán chính xác nhu cầu của họ.

Một số phần mềm hỗ trợ theo dõi hành vi mua sắm của khách hàng phổ biến hiện nay mà doanh nghiệp của bạn có thể tham khảo như: Google Analytics, Facebook Pixel, CRM, các phần mềm quản lý bán hàng (KiotViet, Sapo,….).

Tập trung vào chất lượng hơn số lượng

Trong chiến lược Up-sell, việc tập trung vào chất lượng thay vì số lượng chính là cách tạo nên nền tảng vững chắc cho sự phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Không nên Up-sell một cách gượng gạo, chỉ nên đề xuất những sản phẩm có chất lượng cao, thực sự phù hợp với khách hàng.

Tiếp đến, nhân viên bán hàng cần tập trung vào việc giải thích cụ thể sự khác biệt giữa sản phẩm cơ bản và phiên bản cao cấp để khách hàng có quyết định sáng suốt. Khi khách hàng nhận thấy họ được tư vấn đúng nhu cầu, họ sẽ sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn trong tương lai.

Xem thêm: Top 14 ý tưởng kinh doanh không đụng hàng giúp bạn dễ kiếm lời

Các mẹo để Upsell cho khách hàng hiệu quả

Sau khi nắm vững cách cách Upsell để nâng cao tỷ lệ thành công, trong phần này, Inox Hồng Phước Thành sẽ chia sẻ thêm một số mẹo giúp bạn Up-sell hiệu quả, thu hút khách hàng tốt hơn.

Chỉ nên chào bán các sản phẩm liên quan

Doanh nghiệp chỉ nên tập trung vào các sản phẩm có liên quan trực tiếp đến nhu cầu của khách hàng, đừng nên giới thiệu ngẫu nhiên những mặt hàng không phù hợp. Chẳng hạn như khi khách hàng mua máy xay sinh tố, thì có thể Up-sell thêm bộ lưỡi dao hoặc cốc đựng thực phẩm chuyên dụng.

Tạo sự khan hiếm

Tâm lý sợ bỏ lỡ là một trong những động lực mạnh mẽ thôi thúc khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng. Bằng cách tạo sự khan hiếm như số lượng sản phẩm có hạn, phiên bản giới hạn, thời gian ưu đãi chỉ kéo dài trong 24h,… sẽ giúp kích thích nhu cầu mua hàng và tăng tỷ lệ Up-sell đáng kể.

Quà tặng

Khi áp dụng cách tặng quà kèm theo cho khách mua sản phẩm nâng cấp, doanh nghiệp nên tặng những món quà có thể hỗ trợ hoặc nâng cao trải nghiệm sử dụng sản phẩm. Tránh tặng những món quà có giá trị quá cao vì sẽ khiến khách hàng hoài nghi về giá trị thực của sản phẩm chính.

Xác định chính xác nhu cầu của khách hàng

Bên cạnh việc sử dụng phần mềm để xác định nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp cũng nên đặt mình vào vị trí của họ, hiểu rõ những yếu tố mà họ luôn cân nhắc khi chọn sản phẩm. Để từ đó tư vấn một cách chân thành, giúp khách hàng cảm thấy họ đang được hỗ trợ tận tình thay vì bị thúc ép mua hàng.

Xác định khi nào bạn có thể Upsell?

Có 5 thời điểm vàng để doanh nghiệp áp dụng Upsell, khách hàng cũng dễ chấp nhận đề xuất hơn mà không cảm thấy bị làm phiền. Cụ thể như sau:

• Trước khi khách mua hàng, khi họ đang xem sản phẩm hoặc khi họ thêm sản phẩm vào giỏ hàng thì doanh nghiệp có thể hiển thị gợi ý phiên bản nâng cấp cùng ưu đãi hấp dẫn.
• Trong quá trình mua hàng, nhất là trong trang thanh toán, doanh nghiệp có thể gợi ý thêm một số phụ kiện bổ sung hoặc sử dụng popup, banner nhằm thông báo về ưu đãi khi khách sắp hoàn tất đơn hàng.
• Sau khi khách mua hàng, hoặc đã sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp được một thời gian, bạn có thể gửi Email Up-sell để gợi ý về sản phẩm nâng cấp hoặc gửi ưu đãi đặc biệt để khách hàng quay lại mua sắm.
• Khi khách có nhu cầu nâng cấp, nếu khách hàng đã mua sản phẩm trước đó và có xu hướng muốn nâng cấp sau một thời gian sử dụng, thì đây là cơ hội tốt để Up-sell.
• Khi khách quan tâm đến sản phẩm nâng cấp nhưng chưa mua, bạn có thể sử dụng Remarketing hoặc Email nhắc nhở kèm với đề xuất Up-sell thật thu hút.

Ví dụ về Upsell

Để giúp bạn áp dụng Upsell một cách tự nhiên nhất, dưới đây sẽ là một vài ví dụ cụ thể trong các ngành hàng phổ biến. Chẳng hạn như:

• Trong ngành đồ ăn thức uống: Khi khách hàng mua phần ăn nhỏ có thể gợi ý họ nâng cấp lên phần ăn lớn hơn với giá tiền tiết kiệm hơn.
• Trong ngành thời trang: Khi khách chọn mua một chiếc áo sơ mi, bạn có thể gợi ý cho họ mua combo áo sơ mi kèm theo cà vạt với mức giá hời hơn so với mua riêng lẻ.
• Trong ngành công nghệ: Khi khách hàng mua điện thoại, bạn có thể gợi ý cho họ mua thêm gói bảo hành mở rộng hoặc một số phụ kiện đi kèm như ốp lưng, sạc dự phòng,…

Xem thêm: Retail là gì? Ý nghĩa và phân loại bán lẻ trên thị trường

Vừa rồi là khái niệm Upsell, cách thực hiện và các mẹo để áp dụng thành công mà Inox Hồng Phước Thành đã tổng hợp. Hy vọng những kiến thức này sẽ hữu ích với bạn trong các hoạt động bán hàng và tiếp thị.