B2B là gì? Đặc điểm, mô hình và chiến lược Marketing cho kinh doanh B2B

B2B (Business-to-Business) là hình thức giao dịch thương mại diễn ra giữa các doanh nghiệp với 4 mô hình cơ bản gồm: Nhà sản xuất và nhà phân phối, nhà sản xuất và nhà bán lẻ, nhà sản xuất và nhà bán buôn, nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng doanh nghiệp, giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững. Để tìm hiểu thêm về vấn đề này, hãy tham khảo bài viết sau của Inox Hồng Phước Thành nhé!

B2B là gì?

B2B là cụm từ được viết tắt bởi Business to Business. Đây là mô hình kinh doanh phổ biến trong thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Tức là khi một khách hàng mua hàng từ một doanh nghiệp, công ty sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm đó để kinh doanh bán lại cho khách hàng là người dùng cuối.

Mô hình kinh doanh này có vai trò rất lớn đối với sự phát triển của các doanh nghiệp và kinh tế của một quốc gia. Giúp tiết kiệm thời gian, tiền bạc mà mang lại nhiều hiệu quả hơn, tăng cơ hội cộng tác giữa nhiều công ty khác nhau. Đó là nguyên nhân vì sao người dùng mua hàng bị liên quan bởi yếu tố cảm giác. Còn các doanh nghiệp thì chú trọng đến yếu tố logic.

Đặc điểm của mô hình B2B

Mỗi mô hình kinh doanh đều có những đặc điểm riêng biệt để doanh nghiệp có thể lên kế hoạch phát triển phù hợp và mô hình B2B cũng như vậy. Và sau đây là 5 đặc điểm cơ bản của mô hình kinh doanh B2B bạn cần nên biết:

Sản phẩm:

• Sản phẩm bán theo số lượng lớn (thực phẩm, nông sản, đồ gia dụng).
• Sản phẩm mang giá trị cao (thiết bị, máy móc,…).
• Sản phẩm có đặc tính kỹ thuật phức tạp (phần mềm công nghệ, ứng dụng công nghệ,…).

Giá trị giao dịch:

• Hợp đồng và đơn hàng có giá trị cao.
• Những thỏa thuận và cam kết được hiển thị qua biên bản thỏa thuận.

Khách hàng doanh nghiệp:

• Có nhu cầu và ngân sách để chi trả.
• Có quy định và quy trình nhất định khi giao dịch.
• Nhiều người tham gia trong suốt quá trình mua sắm hàng hóa.
• Số lượng ít hơn so với khách hàng B2C.

Hành vi mua hàng:

• Quy trình mua hàng dài, trải qua nhiều bước xét duyệt.
• Yêu cầu về sản phẩm khá nghiêm ngặt.
• Hình thức mua hàng chuyên nghiệp.
• Ít chịu ảnh hưởng bởi những yếu tố cảm xúc.

Thời gian thực hiện:

• Quá trình trao đổi dài.
• Có nhiều biến động theo từng giai đoạn.

4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến

Có rất nhiều cách phân loại mô hình kinh doanh B2B, những cách cơ bản nhất là phân loại mô hình B2B thiên về bên mua và đôi khi là bên bán. Vậy mô hình B2B là gì? Dưới đây, Inox HPT sẽ phân loại 4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến và được sử dụng thường xuyên trong học thuật lẫn ứng dụng thực tiễn.

Mô hình nhà sản xuất và nhà phân phối

Đây là mô hình kinh doanh B2B tiêu chuẩn, trong đó vai trò của nhà sản xuất là tạo ra sản phẩm và thông qua nhà phân phối mà sản phẩm mới đến được tay của người dùng cuối (khách hàng cuối). Theo đó, mô hình này được áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất linh kiện điện tử, ô tô hay dược phẩm.

Nhà sản xuất sẽ tập trung phát triển sản phẩm, tối ưu hóa quy trình sản xuất còn nhà phân phối sẽ lo việc bán hàng, vận chuyển sau khi nhận đa dạng sản phẩm từ nhà sản xuất cho khách hàng của mình.

Mô hình nhà sản xuất và nhà bán lẻ

Tương tự như mô hình trên, song nếu nhà phân phối có thể phân phối sản phẩm trực tiếp đến các cơ sở kinh doanh thứ cấp hoặc trực tiếp đến khách hàng, thì mô hình này cho phép nhà sản xuất giao trực tiếp sản phẩm của mình cho các nhà bán lẻ.

Từ đó, các nhà bán lẻ sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối. Mô hình này sẽ được ứng dụng phổ biến trong ngành công nghiệp thời trang, làm đẹp và hàng tiêu dùng nhanh.

Lợi ích của mô hình này chính là giúp các nhà sản xuất kiểm soát tốt hơn hình ảnh thương hiệu của mình và giá cả sản phẩm. Còn các nhà bán lẻ có thể kinh doanh các sản phẩm độc quyền cho khách hàng của mình, giành lợi thế cạnh tranh tốt nhất để có được tệp khách hàng riêng.

Mô hình nhà sản xuất và nhà bán buôn

Cũng tương tự mô hình nhà sản xuất và nhà phân phối ở trên, nhưng mô hình này cho phép các nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho đối tượng là các nhà bán buôn. Từ đó, những đối tượng này có thể phân phối đến nhà bán lẻ hoặc các doanh nghiệp khác để đưa sản phẩm đến tận tay khách hàng cuối. Mô hình này thường được áp dụng với các ngành công nghiệp thực phẩm, đồ uống và các sản phẩm nông nghiệp.

Theo đó, lợi ích của mô hình này giúp các nhà sản xuất bán sản phẩm với số lượng lớn, có thể với giá thấp hơn nhưng vẫn có khả năng tăng biên lợi nhuận. Trong khi đó, các nhà bán buôn có thể cung cấp các sản phẩm này cho đối tượng thứ cấp của mình (nhà bán lẻ, doanh nghiệp khác) với giá cạnh tranh hơn tùy vào chiến lược kinh doanh.

Mô hình nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng doanh nghiệp

Mô hình Nhà cung cấp dịch vụ và khách hàng doanh nghiệp là mô hình dựa trên hình thức mua bán dịch vụ giữa nhà cung cấp và khách hàng cần chúng, thường là các khách hàng doanh nghiệp cần sử dụng dịch vụ.

Khác với mô hình kinh doanh B2C với các sản phẩm cụ thể, có thể không có giá trị, mô hình kinh doanh này thường được áp dụng trong các ngành công nghiệp tư vấn, dịch vụ pháp lý hay tiếp thị với giá trị hợp đồng lớn.

Với mô hình này, nhà cung cấp dịch vụ sẽ cung cấp các giải pháp chuyên môn của họ cho các doanh nghiệp cần, trong khi đó, các doanh nghiệp có thể sử dụng dịch vụ chuyên biệt mà đội ngũ inhouse không thể đáp ứng được.

Tìm hiểu thêm: Tổng hợp các loại hình bán lẻ thành công nhất

Vai trò của mô hình kinh doanh B2B

B2B giữ vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế thị trường, thúc đẩy sự phát triển giữa các doanh nghiệp và quốc gia. Một vài vai trò có thể kể đến như sau:

• Tăng trưởng việc làm: Mô hình B2B mang đến cơ hội làm việc lớn cho thị trường, tạo ra thu nhập cho người lao động để góp phần thúc đẩy nền kinh tế quốc gia.
• Duy trì mối quan hệ đối tác: Các giao dịch B2B có mối quan hệ hợp tác dài hạn với các công ty, doanh nghiệp lớn để đảm bảo sự ổn định trong quá trình sản xuất, cung cấp và phân phối sản phẩm/ dịch vụ.
• Đổi mới và cải tiến: Các doanh nghiệp có thể học hỏi và chia sẻ kinh nghiệm với nhau để đưa ra các phương án đổi mới và cải tiến đúng đắn trong quá trình sản xuất và phân phối sản phẩm ra thị trường.

Mô hình kinh doanh B2B đóng vai trò thế nào?

Ưu và nhược điểm của mô hình B2B

Mô hình kinh doanh B2B thường có những điểm mạnh và hạn chế riêng biệt, cụ thể như sau:

Ưu điểm

• Lợi nhuận cao: Khách hàng B2B thường mua sản phẩm/ dịch vụ với số lượng lớn và giá trị cao nên doanh số đạt được cũng rất lớn. Bên cạnh đó, nếu duy trì được mối quan hệ tốt với khách hàng B2B thì doanh nghiệp sẽ tạo ra được nguồn thu ổn định và bền vững.
• An toàn, bảo mật: Thông thường đơn hàng có giá trị cao nên các thông tin trong bản hợp đồng đều phải được bảo mật một cách chặt chẽ để không xảy ra bất cứ sai sót nào.
• Ít xảy ra rủi ro: Đa số các doanh nghiệp B2B thường duy trì mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng nên ít khi xảy ra vấn đề bị mất khách hay khách không hài lòng với doanh nghiệp.
• Khả năng chiếm lĩnh thị trường: Mô hình này tập trung vào các thị trường lớn nên có cơ hội đi tiên phong trên thị trường cho một sản phẩm/ dịch vụ bất kỳ.

Nhược điểm

• Thị trường hạn chế: Thực tế số lượng khách B2B thấp hơn nhiều so với B2C nên thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, nếu để đơn hàng rơi vào tay đối thủ sẽ là một tổn thất khá lớn cho doanh nghiệp.
• Quá trình làm việc kéo dài: Thời gian thực hiện đơn hàng B2B dài và phức tạp hơn so với đơn hàng thông thường vì phải có sự tham gia của nhiều bộ phận khác nhau.
• Khó tiếp cận khách hàng: Khách hàng B2B có trình độ và chuyên môn cao nên yêu cầu rất cao và doanh nghiệp cần linh hoạt thay đổi chiến lược tiếp cận phù hợp.

Cách để tìm kiếm khách hàng B2B 

Nếu thách thức lớn nhất của các doanh nghiệp B2B chính là tìm kiếm khách hàng thì dưới đây là 4 gợi ý cho bạn để tối ưu hóa thị phần và doanh thu:

Tham gia vào các sàn thương mại điện tử B2B

Đây là cách tiếp cận khách hàng khá phổ biến, cho phép các nhà sản xuất, nhà cung cấp tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tiện lợi. Theo đó, doanh nghiệp cần đăng ký tài khoản và cập nhật thông tin sản phẩm/ dịch vụ của mình để khách hàng tiềm năng có thể dễ dàng tìm kiếm.

Khi khách hàng có nhu cầu và muốn trao đổi với bạn, họ có thể liên hệ để trò chuyện qua tin nhắn hoặc yêu cầu gửi báo giá ngay trên nền tảng. Bạn có thể phản hồi và thương lượng về các điều khoản hợp đồng, chi phí.

Nhiều sàn thương mại điện tử B2B có nhiều tính năng hỗ trợ để giúp bạn tối ưu hóa khả năng bán hàng, như chuyển đổi ngôn ngữ theo thời gian thực để bạn dễ dàng trò chuyện, hay chuyển đổi tiền tệ… Một số sàn thương mại điện tử B2B thậm chí còn đóng vai trò trung gian để đảm bảo uy tín và chất lượng cho các giao dịch.

Sử dụng phương pháp tiếp thị nhắm vào từ khóa

Như đã chia sẻ ở trên, việc xây dựng thương hiệu trên nền tảng trực tuyến cực kỳ quan trọng, đặc biệt là việc đầu tư vào chất lượng nội dung của Website thương hiệu. Song song đó, các doanh nghiệp B2B cũng nên ưu tiên tối ưu hóa SEO để xếp hạng cao trên các trang kết quả tìm kiếm, đặc biệt là nhắm vào các từ khóa mà có thể đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ bỏ qua.

Ví dụ về mô hình B2B, bạn hãy sử dụng các thuật ngữ hiệu quả với ít cạnh tranh hơn để thu hút lưu lượng truy cập đến trang Web của bạn để tối ưu hóa công cụ tìm kiếm trên Google theo thời gian.

Triển khai các chiến lược tiếp thị trực tiếp

Bạn có thể xây dựng và triển khai chiến lược để đội ngũ phát triển kinh doanh của mình tiếp cận đến những người đại diện của các doanh nghiệp tiềm năng, từ thiết kế Landing page để thu thập dữ liệu, gửi Email Marketing hoặc gọi điện giới thiệu dịch vụ và bán hàng.

Cần lưu ý rằng, khi đã tiếp cận được nhóm người đại diện này, đội ngũ sales của công ty bạn cần thường xuyên tương tác với họ để tạo sự quen thuộc, thân thiết nhằm xây dựng lòng tin, biến những đối tượng tiềm năng thành khách hàng trung thành.

Tham gia các hội chợ, triển lãm thương mại

Cuối cùng, doanh nghiệp của bạn nên góp mặt thường xuyên trong các sự kiện hội chợ, triển lãm thương mại để vừa giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ của mình nhằm phát triển uy tín và xây dựng thương hiệu, vừa có cơ hội gặp gỡ trực tiếp với những khách hàng tiềm năng vừa tìm kiếm được đối tác kinh doanh.

Xem thêm: Shopee Seller Center là gì? Hướng dẫn cách tạo và đăng sản phẩm dễ dàng

Các doanh nghiệp B2B lớn hiện nay

Sau khi hiểu được B2B là gì và mô hình hoạt động. Hãy cùng Inox HPT tìm hiểu về các kênh bán hàng B2B lớn nhất hiện nay trên thế giới và ở Việt Nam để có thêm nhiều lựa chọn nếu bạn nguồn cung cấp phù hợp.

Alibaba.com

Sàn thương mại điện tử nổi danh tại Trung Quốc luôn thu hút lượt truy cập lớn từ các người mua hàng trên thế giới và cũng là một kênh B2B nổi tiếng mà bạn không thể bỏ qua. Nếu là nhà nhập khẩu bạn có thể tìm các nhà cung cấp miễn phí.

Amazon

Đây là một trong những trang Web thương mại điện tử lớn nhất thế giới có nguồn gốc tại Mỹ với khởi điểm là Website bán sách.

Hiện nay Amazon trở thành một trong những kênh bán hàng B2B với hàng hóa và ngành hàng cực kì đa dạng như: Sách báo, đồ điện tử, mỹ phẩm, máy móc chuyên dụng…

Inox Hồng Phước Thành

Công ty Inox Hồng Phước Thành chuyên sản xuất và cung cấp thiết bị inox, phục vụ thị trường tổ chức và doanh nghiệp với đa dạng sản phẩm như nồi lẩu, thau, rổ, khay cơm,…

Inox Hồng Phước Thành sở hữu xưởng trực tiếp sản xuất tại Việt Nam nên giá nhập sỉ tốt với chất lượng đảm bảo. Chính sách nhập sỉ tại Inox HPT phù hợp với hầu hết các hộ kinh doanh từ nhỏ đến lớn.

Foxconn

Foxconn Technology Group – một trong những nhà sản xuất thiết bị điện tử như linh kiện, phụ kiện điện thoại lớn nhất hiện nay có trụ sở tại Đài Loan.

Khách hàng của Foxconn bao gồm các doanh nghiệp lớn như: Apple, Amazon, Microsoft, Kingdom, Nintendo, Xiaomi…

Deutsche Post DHL

Đây là thương hiệu nổi tiếng thế giới về lĩnh vực logistics, với đa dạng danh mục dịch vụ như chuyển phát nhanh bưu phẩm, bưu kiện trong nước và quốc tế, vận chuyển hàng hóa nhanh bằng đường bộ, đường biển, hàng không, quản lý chuỗi cung ứng doanh nghiệp.

Những năm gần đây, DHL đang mở rộng quy mô chuyển phát nhanh với trọng tâm là các doanh nghiệp bán lẻ trên internet.

Lazada

Lazada không chỉ là sàn thương mại điện tử cho người mua lẻ mà còn là kênh B2B dành cho nhiều cửa hàng, doanh nghiệp. Hay nói cách khác đây là mô hình B2B trung gian. Với sự đảm bảo về quyền lợi của người mua và các quy định chặt chẽ về sản phẩm.

Lazada cam đoan về chất lượng sản phẩm, tạo nên một trang thương mại điện tử tối ưu hóa về thời gian; nguồn lực mà vẫn đảm bảo hiệu quả cho các doanh nghiệp.

Shopee

Hiện tại, Shopee cũng đã phát triển thành công mô hình kinh doanh B2B với 3 hình thức cơ bản:

• Mô hình Shopee Wholesale: Cho phép các doanh nghiệp hoạt động mua bán sỉ với nhau, cung cấp nhiều dạng sản phẩm từ các nhà sản xuất uy tín.
• Mô hình hợp tác với nhà cung cấp: Shopee sẽ kết nối trực tiếp với các nhà cung cấp uy tín để tạo điều kiện cho họ tiếp cận với nhóm đối tượng tiềm năng trên nền tảng.
• Mô hình cung cấp dịch vụ hỗ trợ: Nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức B2B với các tính năng thanh toán an toàn, tính năng tiếp thị toàn diện và cả dịch vụ logistics.

Các chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình B2B

Một vài chiến lược để phát triển thương hiệu cho doanh nghiệp B2B có thể kể đến như sau:

• Tiếp thị qua Website: Sử dụng Website để cung cấp thông tin về doanh nghiệp và tạo dựng hình ảnh thương hiệu trên nền tảng internet.
• Tiếp thị qua nội dung: Cung cấp các nội dung chuẩn SEO, hữu ích, giải quyết các vấn đề của khách hàng đang gặp phải và tạo ra trải nghiệm tích cực cho họ.
•  Tiếp thị qua Email: Gửi thông tin doanh nghiệp đến địa chỉ Email của khách hàng tiềm năng để tăng sự tương tác mạnh mẽ đến khách hàng và nâng cao hình ảnh chuyên nghiệp của thương hiệu B2B.
• Tiếp thị qua mạng xã hội: Các kênh mạng xã hội quen thuộc như Facebook, Instagram, TikTok,… giúp cho các doanh nghiệp B2B truyền thông thương hiệu hiệu quả.

Thách thức khi kinh doanh mô hình B2B

Dưới đây là 3 thách thức điển hình mà các doanh nghiệp B2B thường phải đối diện:

• Phải liên tục đổi mới để duy trì lòng trung thành của khách hàng: Đổi mới là yêu cầu đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực kinh doanh B2B để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường vốn khốc liệt. Từ đó, mang đến trải nghiệm hài lòng cho khách hàng, khiến họ trung thành gắn bó với doanh nghiệp và thường xuyên gia hạn các gói đăng ký dịch vụ.
• Xây dựng thương hiệu trực tuyến mạnh mẽ: Đừng hoàn toàn phụ thuộc vào các nền tảng B2B mà hãy đầu tư thêm vào Website có tính năng thương mại điện tử để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy doanh nghiệp của bạn trên nền tảng internet.
• Quản lý chặt chẽ dòng tiền và thanh khoản: Có một vài công ty chỉ phát hành một vài hóa đơn mỗi năm với chi phí cực kỳ lớn, nên việc thanh toán trễ có thể khiến công ty bạn gặp khó khăn. Vì vậy, hãy theo dõi dòng tiền và thúc đẩy thanh khoản để quản lý tài chính hiệu quả.

Cơ hội khi bắt đầu kinh doanh mô hình B2B

Sau đây là một vài cơ hội khi kinh doanh mô hình B2B mà doanh nghiệp có thể xem xét như sau:

• Thị trường lớn: Thị trường B2B khá lớn và đa dạng với nhiều ngành nghề và lĩnh vực khác nhau như giáo dụng, xây dựng, y tế, tài chính,… nên các doanh nghiệp có nhiều cơ hội để mở rộng thị trường.
• Mở rộng quan hệ hợp tác: Những giao dịch B2B có liên hệ mật thiết với các đối tác chiến lược giữa các doanh nghiệp, mang đến cơ hội hợp tác lâu dài và bền vững.
• Công nghệ số: Cho phép các doanh nghiệp tích hợp trí tuệ nhân tạo vào quá trình sản xuất và dự báo nhu cầu thị trường để cải thiện quá trình quản lý.

Điểm khác nhau giữa B2B và B2C?

Mô hình B2B và B2C là hai mô hình khác nhau ở những điểm như sau:

Trên đây là các tất cả những thông tin về B2B mà Inox Hồng Phước Thành đã nghiên cứu và tổng hợp để bạn có cái nhìn trọn vẹn hơn về mô hình này trước khi đưa ra quyết định kinh doanh.