Kênh phân phối là gì? Ý nghĩa và cách xây dựng kênh phân phối hiệu quả hiện nay

Trong kinh doanh, để chinh phục thị trường – sản phẩm tốt là chưa đủ, điều quan trọng là làm thế nào để sản phẩm đến tay khách hàng một cách thuận tiện. Đó chính là vai trò của kênh phân phối, vậy đây là gì? Kênh này có ý nghĩa ra sao và cách xây dựng thế nào? Tham khảo ngay bài viết bên dưới.

Kênh phân phối là gì?

Kênh phân phối (Distribution Channel) là hệ thống trung gian giúp sản phẩm di chuyển từ nhà sản xuất đến người dùng cuối cùng. Trong đó, hệ thống trung gian có thể bao gồm: nhà bán sỉ, nhà bán lẻ, cộng tác viên,… tùy vào mô hình kinh doanh.

Kênh phân phối có ý nghĩa như thế nào?

Kênh phân phối không chỉ là con đường đưa sản phẩm đến tay khách hàng, mà còn mang đến giá trị thiết thực cho cả hai phía. Cụ thể:

Với khách hàng

• Tiếp cận sản phẩm dễ dàng ở nhiều điểm bán khác nhau.
• Tiết kiệm thời gian, chi phí và công sức khi mua hàng.
• Gia tăng trải nghiệm mua sắm nhờ sự đa dạng và nhanh chóng

Với doanh nghiệp

• Là cầu nối quan trọng để sản phẩm đến tay người dùng cuối.
• Mở rộng và nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
• Tối ưu chi phí phân phối, vận hành nhờ có hệ thống trung gian.
• Dễ dàng tạo dựng sự uy tín thông qua mạng lưới phân phối rộng.
  

Tìm hiểu thêm: Nhà phân phối là gì? Hướng dẫn kinh nghiệm trở thành nhà phân phối hiệu quả.

4 loại kênh phân phối trong Marketing hiện nay

Trong Marketing, kênh phân phối gồm có 4 loại phổ biến sau:

• Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm trực tiếp đến khách hàng. Hình thức giúp kiểm soát giá bán, hình ảnh thương hiệu tốt hơn, nhưng lại tốn khá nhiều chi phí vận hành.
• Kênh phân phối gián tiếp: Sản phẩm được phân phối thông qua các trung gian như đại lý, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ,… trước khi đến tay khách hàng. Hình thức này giúp phủ sóng thị trường rộng, nhưng lại khó kiểm soát giá và trải nghiệm khách hàng.
• Kênh phân phối đa cấp: Doanh nghiệp sẽ xây dựng mạng lưới nhà phân phối nhiều tầng. Người tham gia vừa tiêu dùng, vừa giới thiệu và phát triển hệ thống để nhận hoa hồng. Hình thức giúp mở rộng mạng lưới nhanh, nhưng hệ thống quản lý phức tạp.
• Kênh phân phối tiếp thị liên kết: Doanh nghiệp sẽ hợp tác với cộng tác viên để quảng bá sản phẩm qua link liên kết. Khi có đơn hàng thành công, đối tác sẽ nhận hoa hồng. Hình thức này giúp đo lường hiệu quả bán hàng dễ dàng, nhưng khó kiểm soát thông điệp truyền thông.

Có thể bạn sẽ cần: Tiền hoa hồng là gì? Cách tính tiền hoa hồng – Các công việc có tiền hoa hồng cao.

Vai trò của kênh phân phối trong Marketing

Không chỉ là cầu nối giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, kênh phân phối còn góp phần:

• Gia tăng trải nghiệm cho khách hàng: Giúp họ dễ dàng tìm mua sản phẩm ở nhiều kênh khác nhau.
• Mở rộng thị trường: Hệ thống phân phối tốt sẽ giúp doanh nghiệp bao phủ thị trường rộng hơn, tối ưu chi phí bán hàng và tăng trưởng bền vững.
• Nâng cao lợi thế cạnh tranh: Tạo sự hiện diện mạnh mẽ và nâng cao độ uy tín trước đối thủ.
• Hỗ trợ chiến lược Marketing tổng thể: Với các hoạt động quảng bá, khuyến mãi, định giá để từ đó đồng bộ hóa chiến lược marketing.

Chi tiết cách xây dựng kênh phân phối hiệu quả

Để kênh phân phối hoạt động hiệu quả, doanh nghiệp cần biết cách quản trị đúng. Sau đây là chi tiết cách xây dựng kênh mà bạn có thể tham khảo: 

Bước 1: Xác định thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu

Trước tiên, doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường và đối tượng khách hàng mục tiêu để biết họ mua hàng ở đâu, kênh nào, thói quen ra sao. Đây chính là nền tảng để chọn hệ thống phân phối phù hợp.

Bước 2: Sàng lọc và lên danh sách nhóm kênh phân phối tiềm năng

Từ kết quả nghiên cứu và phân tích ở trên, bạn bắt đầu sàng lọc – lên danh sách nhóm hệ thống phân phối tiềm năng như: cửa hàng trực tiếp, đại lý, sàn thương mại điện tử, cộng tác viên,…

Bước 3: Thỏa thuận với các hệ thống phân phối

Kế đến là tiến hành đàm phán về giá cả, chiết khấu, quyền lợi, chính sách hỗ trợ,… để tạo sự hợp tác lâu dài.

Bước 4: Lựa chọn hệ thống phân phối phù hợp nhất để phát triển

Doanh nghiệp sẽ chọn ra kênh phù hợp nhất trong số các kênh đã đàm phán trước đó để hợp tác. Sau đó, ký kết văn bản thỏa thuận pháp lý, quy định đầy đủ quyền hạn, trách nhiệm và nghĩa vụ của hai bên.

Bước 5: Tổng hợp và xem xét lại để đưa ra những quyết định

Tổng hợp và đánh giá các quyết định trước khi hoàn tất việc xây dựng kênh, điều này giúp doanh nghiệp đưa ra giải pháp và khắc phục những thiếu sót kịp thời.

Bước 6: Kiểm soát lại các hệ thống phân phối

Cuối cùng là thường xuyên theo dõi hoạt động của từng kênh, đánh giá doanh số, phản hồi khách hàng để điều chỉnh chiến lược đúng lúc.

HPT mách bạn kinh nghiệm thành công với kênh phân phối

Với kinh nghiệm lâu năm trong ngành inox, Inox Hồng Phước Thành mách bạn một kinh nghiệm quan trọng sau:

• Đào tạo đối tác phân phối: Không chỉ bán sản phẩm, doanh nghiệp cũng cần cung cấp tài liệu, kiến thức, đào tạo để đối tác hiểu rõ ưu điểm của sản phẩm và bán hàng hiệu quả hơn.
• Ứng dụng công nghệ vào quản lý hệ thống phân phối: Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng, hoặc các nền tảng theo dõi đơn hàng giúp kiểm soát doanh số, tồn kho chặt chẽ.
• Xây dựng chính sách giá linh hoạt: Có thể áp dụng mức chiết khấu khác nhau cho từng nhóm đối tác để kích thích bán hàng, duy trì sự cạnh tranh.
• Tạo các chương trình thưởng: Ngoài chiết khấu, có thể kết hợp tổ chức chương trình thi đua doanh số, tặng thưởng để khuyến khích hệ thống phân phối hoạt động tích cực.
• Luôn lắng nghe, cải thiện: Thường xuyên lắng nghe ý kiến từ đối tác, người tiêu dùng để sản phẩm ngày càng hoàn thiện hơn.

Ví dụ về hệ thống phân phối

Để bạn hiểu rõ hơn về kênh phân phối, chúng tôi sẽ đưa ra ví dụ qua cách Inox Hồng Phước Thành đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng. Cụ thể như sau:

• Kênh trực tiếp: Bán hàng tại showroom, website, hoặc fanpage để sản phẩm đến tay người tiêu dùng thuận tiện.
• Kênh gián tiếp: Hợp tác với các nhà phân phối, siêu thị, hoặc cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc để mở rộng độ phủ.
• Kênh online: Đưa sản phẩm lên các sàn thương mại điện tử như Lazada, Shopee,… nhằm tiếp cận lượng khách hàng lớn.
• Kênh cộng tác viên: Hợp với cộng tác viên để tăng doanh số.

Như vậy, có thể thấy, việc xây dựng kênh phân phối hiệu quả cũng đồng nghĩa với việc tạo dựng lợi thế bền vững trước đối thủ. Do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn mô hình thích hợp, quản trị linh hoạt và tối ưu không ngừng để hệ thống phân phối phát huy giá trị tối đa.